lunes, 21 de septiembre de 2015

Syllabus del curso Fundamentos de Marketing 2015 - 2 / Adm y Contabilidad.

SYLLABUS

1. DATOS INFORMATIVOS

1.1. Nombre de la asignatura : Fundamentos de Marketing

1.2. Docente del Curso : Lic. Administración Manuel Alexander Díaz Rodríguez

1.3. Semestre Académico : 2015 -2

1.4. Facultad : Ing. Ciencias y Administración

1.5. Carrera Profesional : Administración y Finanzas

1.6. Ciclo : III Ciclo

1.7. Duración : 16 semanas

2. FUNDAMENTACIÓN

La asignatura Fundamentos de Marketing es de naturaleza teórico-práctica. Pertenece al grupo de conocimientos formativos. Su objetivo es proporcionar a los participantes los conocimientos básicos y esenciales sobre las variables fundamentales del marketing, como son: el producto, el precio, la plaza (distribución) y la promoción con el propósito de diseñar estrategias dirigidas a un mercado meta y que optimicen el desarrollo de las organizaciones en un escenario altamente competitivo y globalizado.

3. COMPETENCIAS.

Crea y gestiona empresas y negocios internacionales con una visión estratégica del comercio exterior, con una sólida base humanística y ética, con sólidos conocimientos de la ciencia administrativa, las finanzas, la logística, las personas, los idiomas y los sistemas gerenciales para contribuir al desarrollo del país con eficiencia, eficacia, calidad, creatividad y liderazgo.

a) Diseñar Estrategias y Políticas relacionadas con el desarrollo de las actividades de Marketing.

b) Elaborar el Plan de Marketing, mediante la aplicación de técnicas y procedimientos para el lanzamiento de nuevos productos e innovación comercial, trabajando en equipo y respetando las ideas de los demás.

c) Tomar decisiones adecuadas de marketing en coordinación con la Alta Gerencia y las que toman los gerentes del nivel medio de la empresa.

4. Programación Académica:

Semana	TEMA	CONTENIDO PROCEDIMENTAL	CONTENIDOS CONCEPTUALES
1 25/08/15	Una visión general del Marketing. Del marketing Transaccional al M. Relacional.	Comprende los conceptos de Marketing de diversos autores. Video de apoyo.	· ¿Qué es el marketing? · Filosofías de gerencia de Marketing. · Orientación A las ventas · A la Producción, Al mercado, al marketing Social.
2 01/09/15	Orientación del marketing: Orientación a las ventas VS Orientación al mercado.	Comprende la importancia del marketing en la gestión empresarial global. Presentación dialogada, videos de apoyo.	· Enfoque de la Organización. · El negocio de la empresa. · La meta primaria de la empresa.
3 08/09/15	El marketing y el entorno. Planeamiento estratégico en el Marketing.	Comprende la evolución dinámica y adaptadora del Marketing en el entorno empresarial. Presentación dialogada, entrega de trabajos prácticos.	· Planeación estratégica. · Asociaciones para crear valor entre los clientes.
4 15/09/15	Segmentación, posicionamiento y mercado meta. Practica Calificada	Orienta hacia la investigación observacional y discusión sobre temas puntuales de la forma de división del mercado en los grupos de consumo y mercados meta efectivos. Presentación dialogada, Practica calificada	· Segmentación, posicionamiento. Diferenciación. · Posicionamiento y Categoría de producto. · Selección de nichos potenciales y mercados meta.
5 22/09/15	EXAMEN PARCIAL 1	Desarrollar la prueba de manera individual utilizando lo aprendido	Valorar la honradez como una forma de ser leal consigo mismo.
6 29/09/15	El comportamiento del consumidor. Factores psicofisiológicos del individuo que influencian en su decisión de compra.	Entender que es el comportamiento del consumidor y cuáles son sus diferentes tipos de consumidores. Entender la forma y composición de un modelo de comportamiento del consumidor. Entender la relación entre el comportamiento del consumidor y el valor, la satisfacción, la confianza y la retención del cliente. Presentación dialogada, practica calificada.	· Efecto de los consumidores en la estrategia de marketing. · Interrelación entre cada uno de los componentes. · Comprende la importancia de las acciones éticas de las empresas al implantar estrategias de marketing de orden social.
7 06/10/15	Diseño de la mezcla de Marketing: El marketing Mix, las 4p’s y otros análisis contemporáneos estratégicos de marketing. El producto y el precio	Taller de competencias en Marketing. Solución de casos empresariales, el alumno deberá realizar un planteamiento estratégico del marketing para empresas que decida entre las opciones del mercado y entregara un informe al cabo de dos semanas en donde se verá las estrategias rescatadas y planteadas para mejoramiento de la organización que se decida asesorar.	· Aprende utilizando los sub-sistemas comerciales y de marketing de manera eficaz. Reconoce e investiga alrededor de maneras eficaces de aplicar laas 4 ps mediante ejemplos empresariales.
8 13/10/15	Diseño de la mezcla de Marketing, Marketing Mix: Plaza y promoción.	Analizar y comprender las distintas formas de plantear estrategias alrededor del lugar en donde se incursiona con un nuevo producto o se hace fuerte la marca de una organización, la forma como estas se comunican con sus consumidores y les hacen saber los beneficios de sus marcas.	Investiga, valora y plantea nuevas estrategias para llegar al mercado adecuado y de la manera más eficiente, comunica a los consumidores y traslada el valor que cada organización está dispuesta a entregar con el fin de posicionar sus marcas.
9 20/10/15	Marketing de servicios y la administración en el Marketing	Relaciona la teoría con la práctica, desarrolla ejercicios para cimentar sus conocimientos. Entiende como una empresa debe ser organizada entorno a una eficaz gestión del marketing.	Emite juicios en torno a la importancia y aplicabilidad de las estrategias, valora la necesidad como las empresas deben decidir implantar la mejor opción de organización para una gestión con éxito.
10 03/11/15	EXAMEN PARCIAL 2	Desarrollar la prueba de manera individual utilizando lo aprendido	Valorar la honradez como una forma de ser leal consigo mismo.
11 10/11/15	El Sistema de Información en el Marketing y la investigación de mercados.	Reconoce que el marketing es aplicable a cualquier servicio. Aprende como obtener información para tomar decisiones, elabora el cuadro de SIM. Impacto de la Ética en las acciones destinadas al marketing en las empresas.	Valora la responsabilidad al momento de dirigir el área de inteligencia de la empresa. Reconoce la situación real de los planes y programas comerciales y empresariales de la organización.
12 17/11/15	Branding y el desarrollo de las marcas. El marketing y las ventas.	Elabora y comprende la importancia de investigar los mercados, elegir una oportunidad en el mercado. Establecer criterios claros para determinar lo que más le conviene elegir a la empresa.	Valora la importancia de investigar, analizar y priorizar los mercados en busca de realizar la gestión eficaz, Valora la importancia de elegir el mercado adecuado para la empresa.
13 24/11/15	Técnicas emergentes de Marketing, las nuevas tecnologías y el marketing efectivo.	Debatir el contenido de un informe sobre empresas y su planteamiento de marketing mix, aplicar a teoría a la práctica en casos reales. Entender cómo funcionan los puntos vistos en clase. Entender la evolución dela introducción de nuevos productos en el mercado y las posibles adaptaciones. Analiza los diversos modos de distribución que una empresa puede utilizar.	Valora el conocer los estilos de vida en sus diversos estilos y tendencias. Aprende y argumenta sobre los diversos niveles de producto. Valora la importancia de comprender al consumidor y satisfacer sus necesidades con relación al producto. Valora como el producto debe llegar al consumidor por los canales adecuados.
14 1/12/15	La venta personal, RR.PP, Las ventas personales, *Chicha Power. El marketing peruano se reinventa.*	Comprende y analiza cada uno de los componentes de la mezcla promocional para saber combinarlos adecuadamente, Reconoce la importancia de estudiar el fenómeno de Marketing chicha en el medio Peruano y las tendencias locales en publicidad con la respectiva influencia de los tópicos que se observan en el estudio.	Valora la promoción como elemento clave del marketing moderno, Determina la importancia de las nuevas tendencias locales para tenerlas en cuenta a la hora de la implantación de estrategias para empresas peruanas.
15 08/12/15	Presentación y exposición de proyectos y trabajos finales
16 15/12/15	EXAMEN FINAL	Desarrollar la prueba de manera individual utilizando lo aprendido	Valorar la honradez como una forma de ser leal consigo mismo.

5.- ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN

ASPECTOS	CRITERIOS	INSTRUMENTOS
CONCEPTUALES	Dominio temático	Exámenes escritos
PROCEDIMENTALES	Recolección y procesamiento de información Desarrollo de casos prácticos	Fichas de observación
ACTITUDINALES	Desarrollo de habilidades sociales	Lista de cotejo

5.1.- ESTRATEGIA METODOLÓGICA

Empleo de Metodología de Enseñanza por Competencias, Capacidades y Actitudes. El alumno será activo participante en el desarrollo de las actividades del curso apoyándose en la guía del docente, siendo condición necesaria la preparación previa a cada sesión del curso. Presentación de Trabajo investigativo y Evaluación permanente a los grupos e individualmente, a las alternativas de solución planteadas, y a la iniciativa que se generan en las discusiones propias al desarrollo de las clases

6.- MEDIOS Y MATERIALES

Equipo multimedia y DVD

Materiales: Textos seleccionados, pizarra, ecran, proyector multimedia.

Medios electrónicos: correo electrónico, direcciones electrónicas relacionadas.

7. - EVALUACIÓN

Durante el semestre se aplicarán tres exámenes parciales, el promedio final del semestre académico se obtendrá de la siguiente manera:

PROMEDIO FINAL = P1*0.15 + P2*0.20 + P3*0.25 + FK*0.40

Dónde:

P1 = Examen Parcial de la Unidad 1

P2 = Examen Parcial de la Unidad 2

P3 = Examen Parcial de la Unidad 3

FK = Factor K

Si el alumno tiene más del 25% de inasistencias o más, se considerará desaprobado en la asignatura, salvo que presente una justificación aprobada por el Vice Rectorado Académico.

9.- BIBLIOGRAFIA

· Ferrel O.C. y Hartline Michael D. Estrategia de Marketing. 2012. Sexta Edición. USA South Western.

· Jaime Bailón, Alberto Nicoli. Chicha Power. El márketing se reinventa, Editorial U. De Lima, Lugar de publicación: Lima/ Año de edición: 2009.Número de páginas: 160, ISBN: 9972452253.

· Lamb, Charles W., Joseph F. Hair, Jr., and Carl McDaniel, Marketing 11e, ISBN : 978-607-481-755-3 Editor: Cengage Leanguaje.

· Lambin Jean – Jacques, Marketing estratégico y operativo. México. Editorial Mac Graw Hill

· Kotler, Philip y Gary Armstrong, Fundamentos de marketing. Octava edición. PEARSON EDUCACIÓN, México, 2008. ISBN: 978-970-26-1186-8. Formato 21 x 27 cm Páginas: 656

· Manuera José L. y Rodríguez Ana I. Estrategias de Marketing. 2012. Segunda Edición. España- ESIC Editorial.

· Arellano Rolando. Marketing: enfoque América Latina. 2010. Perú. ”Al medio hay sitio”.

· Santesmases Miguel. Marketing: conceptos y estrategias. 2007. Quinta edición revisada. España.

9.- BIBLIOGRAFIA WEB.

· Blogg de autoría propia del docente para el desarrollo de las clases de Fundamentos de Marketing: http://fundamentosdemarketing2015.blogspot.pe/.

martes, 15 de septiembre de 2015

Segmentacion y posicionamiento, Mercado meta, Matriz BCG.

INTRODUCCIÓN
Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.
Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. Así pues, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado..
La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. A continuación desarrollaremos estos dos temas tan importantes para el marketing.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO

¿Qué es la segmentación de mercado?

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.
Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características:

Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación.
Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing
Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.

1.2 Beneficios de la Segmentación de mercados.

Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.
La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo.
La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.
La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

1.3 Proceso de Segmentación de mercados.

ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.
ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado .

Razones Básicas de la Segmentación de Mercados

La segmentación de mercados ayuda a los especialistas en marketing a definir con más precisión las necesidades y deseos de los consumidores.

Se realiza la segmentación de mercados por (3) tres razones básicas.

· La primera, la segmentación permite identificar grupos de consumidores con necesidades similares y analizar las características y el comportamiento de compra de dichos grupos.

· Segundo, la segmentación brinda información que permite en marketing diseñar mezclas de marketing a la medida específica de las características y deseos de uno o más segmentos.

· Tercero, La segmentación está en concordancia con el concepto de marketing: satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor, al mismo tiempo que se cumplen los objetivos de la empresa.

Plan de Segmentación

Un plan de segmentación debe definir segmentos que reúnan cuatro criterios básicos:

o Rentabilidad: Un segmento debe ser suficientemente grande como para justificar el desarrollo, la creación y el mantenimiento de una mezcla de marketing especial.

o Identificación y mensurabilidad: esto significa que los segmentos deben ser identificables y mensurables. Los datos de población dentro de ciertos límites geográficos, el número de personas en diversas categorías de edad y otras características sociales y demográficas suelen conseguirse con facilidad.

o Accesibilidad: La empresa será capaz de alcanzar a los miembros de los segmentos determinados con mezclas de marketing a la medida. Ejemplo: el segmento de jóvenes de 15 a 25 años. El segmento de hombres mayores de 50 años.

o Capacidad de respuesta: Si todos los clientes tienen la misma conciencia del precio, no hace falta ofrecer versiones de precios alto, medio y bajo a diferentes segmentos.

Bases para la Segmentación de los Mercados de Consumidores

Los especialistas en marketing utilizan bases o variables de segmentación- que son características de individuos, grupos o empresas- para dividir un mercado total en segmentos.

Los mercados pueden segmentarse a partir de una sola variable (como grupo de edad) o varias de ellas (como sexo, nivel de educación, etc.).

Los especialistas en marketing de bienes de consumo suelen usar una o más características siguientes para segmentar los mercados: geográficas, demográficas, psicográficas, de beneficios buscados y tasa de uso.

Segmentación Geográfica

La segmentación geográfica se refiere a la división de mercados en regiones de un país o del mundo, tamaño del mercado, densidad del mercado o clima.

La densidad del mercado significa el número de personas que existe en una unidad de superficie, como una región censal.

El clima suele usarse para la segmentación geográfica por su influencia definitiva en las necesidades y comportamiento de compra de los habitantes.

Segmentación Demográfica

Las bases comunes de segmentación demográfica son edad, sexo, ingreso, antecedentes étnicos y ciclo de vida familiar.

El ciclo de vida familiar: es un conjunto de etapas determinadas por una combinación de edad, estado civil y la presencia o ausencia de hijos.

Segmentación Psicográfica

La segmentación psicográfica es una segmentación de mercados con base en las siguientes variables:

· Personalidad: La personalidad refleja los rasgos, actitudes y hábitos de una persona.

· Motivos: lo que impulsa a la persona a la compra. Ejemplo: cuando una madre compra los productos para bebé. Otro el padre de familia que adquiere un seguro de vida. Estas dos situaciones nos demuestran que las personas los motiva el cuidado de los seres queridos.

· Estilos de vida: la segmentación por estilos de vida divide a la gente en grupos de acuerdo con la forma en que pasan el tiempo, la importancia de las cosas a su alrededor, sus creencias y las características socioeconómicas como ingreso y educación.

1.4 Tipos de Segmentación de mercado

Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.
Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad.
Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.
Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN	SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO
GEOGRÁFICOS
Región	Nuevo León, región norte, región sur, región oriente
Tamaño de la ciudad o área estadística metropolitana	Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..
Urbana-rural	Urbana, suburbana, rural
Clima	Caluroso, frío , seco, lluvioso.
DEMOGRÁFICOS
Ingreso	Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000
Edad	6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..
Género	Masculino - Femenino
Ciclo de vida familiar	Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo
Clase social	Alta, Media, Baja.
Escolaridad	Primaria, Secundaria, etc..
Ocupación	Profesionista, oficinista, hogar…
Origen étnico	Africano, asiático, hispánico…
PSICOLÓGICOS
Personalidad	Ambicioso, seguro de sí mismo. . .
Estilo de vida	Actividades, opiniones e intereses
Valores	Valores y estilos de vida (VALS2)
CONDUCTUALES
Beneficios Deseados	Depende del producto
Tasa de uso	No usuario, pequeño usuario, etc...

POSICIONAMIENTO
2.1 Definición y Metodología del posicionamiento
Posicionar : es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.
El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.
El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compañía y también saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores. Para llegar a esto se requiere de investigaciones formales de marketing , para después graficar los datos que resultaron y obtener un panorama más visual de lo que piensan los consumidores de los productos de la competencia. Por lo general la posición de los productos depende de los atributos que son más importantes para el consumidor meta. Al preparar las gráficas para tomar decisiones en respecto al posicionamiento, se pide al consumidor su opinión sobre varias marcas y entre ellas su marca "ideal". Esas gráficas son los mapas perceptuales y tienen que ver con el "espacio del producto", que representan las percepciones de los consumidores sobre varias marcas del mismo producto.
La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:

Identificar el mejor atributo de nuestro producto
Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo
Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas
Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:

Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor
Apoderarse de la posición desocupada
Desposicionar o reposicionar a la competencia

Debido a la gran cantidad de información con que el consumidor es bombardeado, a menudo se crean "escaleras de productos" en la mente de nuestro cliente meta, en donde la empresa que mejor se recuerda ocupa el primer lugar, es por ello que las empresas luchan por alcanzar esa posición. La marca que esta en segundo lugar debe inventar una nueva categoría y ser líder en ella.
Se debe desarrollar una Propuesta de Venta Única (PVU), resaltando un beneficio, atributo o característica que ofrece el producto. También existe el posicionamiento de beneficio doble y hasta triple, pero el aumentar los beneficios se corre el riesgo de caer en la incredulidad y perder el posicionamiento, para no llegar a esto se deben evitar 4 errores:

Subposicionamiento: la marca se ve como un competidor más en el mercado. Los compradores tienen una idea imprecisa del producto.
Sobreposicionamiento: Existe una imagen estrecha de la marca.
Posicionamiento confuso: imagen incierta debido a que se afirman demasiadas cosas del producto y se cambia de posicionamiento con frecuencia.
Posicionamiento dudoso: es difícil para el consumidor creer las afirmaciones acerca de la marca debido al precio, características o fabricante del producto.

2.2 Tipos de posicionamiento

Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que lleva de existir.
Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.
Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones.
Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación al competidor.
Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de productos.
Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

2.3 Comunicación del posicionamiento
Después del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de comunicar a través de mensajes claves y súper simplificados que penetren en la mente de nuestro consumidor de forma concrete y duradera. Esto se logra por medio de la selección del mejor material que se dará a conocer y enfocándose en todo momento a la percepción que tiene el cliente de nuestro producto.
CONCLUSIONES
La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva acabo a través de un proceso que consta de 3 etapas : Estudio, Análisis y Preparación de perfiles.
El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar la segmentación de forma periódica.
El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, además es un indicador de la percepción del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en comparación con los demás producto existentes en el mercado. Los mapas perceptuales son un panorama más visual de nuestro lugar con respecto a los competidores y de la percepción que tiene el cliente de nosotros. La escalera de productos se refiere a la posición que ocupa la empresa que mejor se recuerda con respecto a las otras.
A través de los mensajes más simplificados se logra comunicar de mejor manera la estrategia de posicionamiento que se decidió.
Podemos asegurar entonces que, la segmentación y el posicionamiento son actividades complementarias, que dependen una de otra para que el producto logre permanecer en la mente del consumidor meta por un periodo largo e incluso de forma permanente.

Matriz BCG: ¿Para qué sirve?

Expertos Business / diciembre 27, 2013

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Matriz BCG (Boston Consulting Group): ¿Qué es?

Matriz BCG

La matriz BCG se puede nombrar de diferentes maneras: matriz de crecimiento, matriz de participación, matriz de inversión,…
Este modelo tiene como objetivo ayudar a las empresas a posicionar sus productos o unidades de negocio en el mercado (UEN: Unidades Estratégicas de Negocio). La idea es ayudar a tomar las mejores decisiones a nivel de enfoque de negocios y, sobre todo, de inversiones.
Gracias a esta herramienta, la empresa elige si es mejor invertir o retirarse del mercado.

¿Cuáles son las características de la matriz BCG?

Está compuesta de dos ejes:

Un eje vertical que corresponde al ritmo de crecimiento del mercado;
Un eje horizontal que ilustra la cuota de participación en el mercado.

Este concepto nos permite colocar nuestros productos o unidades de negocio según cuatro zonas posibles:

Negocios “Estrellas”
Negocios “Vacas lecheras”
Negocios “interrogantes”
Negocios “perros”

¿Cómo se definen estos cuatro atributos de la matriz BCG?

Negocios “Estrellas”

Tasa de crecimiento de mercado: “+”
Participación: “+”

Un producto estrella genera buena rentabilidad, no obstante, requiere mucha inversión. En efecto, se vende un gran volumen de productos y eso favorece al buen posicionamiento de la empresa en el mercado.
Negocios “vacas lecheras”:

Tasa de crecimiento de mercado: “-“
Participación: “+”

Estos negocios son indispensables para la supervivencia de las empresas ya que requieren poca inversión y generan ingresos. Es poco rentable pero mantiene el posicionamiento de la empresa en el mercado. Aunque el volumen de ventas no es muy elevado, se trata de un coste de inversión bajo para la empresa. No se necesita invertir más en el producto porque ya se ha hecho su sitio en el mercado.
Negocios “Interrogantes”:

Tasa de crecimiento de mercado: “+”
Participación: “-“

En este caso, se trata de un producto innovador en un mercado en crecimiento. Se requiere inversión constante sin saber si generará la rentabilidad esperada. El futuro es totalmente incierto. Sin embargo, con el tiempo un producto “interrogante” se puede convertir en un negocio “estrella”.
Negocios “Perros”:

Tasa de crecimiento de mercado: “-“
Participación: “-“

En general el producto se encuentra en la última fase de su ciclo de vida. No se considera como producto de calidad y el volumen de ventas es muy escaso. Estos negocios en la mayoría de los casos no son rentables para la empresa. De hecho, es el momento de plantearse si merece la pena mantener el producto en este mercado estancado (o en decrecimiento). Abandonar el mercado puede permitir utilizar los recursos para otro negocio más rentable para la empresa. No obstante, su presencia evita a veces un monopolio por la competencia.
Para concluir, este modelo, muy relacionado con el ciclo de vida del producto, permite a la empresa posicionar sus productos en el mercado e invertir de manera acertada en los negocios adecuados a su objetivo de rentabilidad a largo plazo.

BIBLIOGRAFÍA
STANTON, ET AL. "Fundamentos de Marketing" Ed. McGrawHIl, México, 11ª ed., 2014. 170-244pp.
TROUT & RIVKIN. "El nuevo posicionamiento" Ed. Limusa, México ,2012.
KOTLER, Phillip. "Dirección de Marketing. La edición del milenio" Ed. PrenticeHall, México., 2014.

Enlace Prezi:

https://prezi.com/loi12idle1p1/segmentacion-y-posicionamiento/

jueves, 10 de septiembre de 2015

Planeamiento estrategico del Marketing Segun Lamb y Kotler

Clase 3era semana Turno Noche:

Planeamiento estrategico en el Marketing y Marketing estratégico

El presente texto trata sobre la relación entre la mercadotecnia y la planeación estratégica desde el enfoque de la creación de un plan de mercadotecnia. Podrás conocer los elementos básicos que los directivos de los departamentos de mercadotecnia debe incluir en este plan tales como: declaración de la misión, declaración de objetivos, análisis de factores externos e internos, estrategias de mercadotecnia, estrategias de los elementos de la mezcla de mercadotecnia y por último las alternativas para tomar direcciones estratégicas. El texto abordará los temas antes mencionados desde el enfoque empresarial y teórico.

La planeación de la mercadotecnia es parte del estudio central que analizaremos debido a que su conocimiento es fundamental para el departamento de mercadotecnia. Se entiende como planeación de mercadotecnia el “diseño de actividades relacionadas con los objetivos y los cambios en el ambiente del mercado” (Lamb, Hair y Mc Daniel 2011, pp.36).

Según Kotler en su libro “Fundamentos de marketing” es la declaración de la misión la “expresión de propósito de la organización: lo que desea lograr en el entorno más amplio” (Kotler y Armstrong 2008, pp.38). Adicionalmente recomienda que la construcción de este se orienten hacia el mercado, es decir, en términos de satisfacer las necesidades de los consumidores.

También se aconseja que la declaración de la misión se realice sobre el mercado que ha de servir, siempre cuidando no caer en la miopía de mercadotecnia. La miopía del mercadotecnia es “enfocar el negocio desde la perspectiva del producto y no desde la del mercado” (Baena 2011, pp.52).

La decisión a tomar forma parte de la dirección estratégica, de forma resumida nos interesa en este momento tomar una decisión basándonos en lo anteriormente contado. La decisión se realiza acorde a la filosofía de la organización y con base en el tiempo o los beneficios que espera. Por ejemplo, si espera obtener primero las utilidades o generar participación, este proceso es conjunto por lo tanto, se entiende que al generar participación es probable obtener mejores utilidades. (Lamb, Hair y Mc Daniel 2011, pp.42)

Existen 4 rumbos a elegir considerando lo expuesto con anterioridad: penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de producto y diversificación. Estas 4 decisiones son integradas en el libro de Charles Lamb, Joe Hair y Carl Mcdaniel en su libro “Mercadotecnia”:

Penetración de mercado: estrategia de mercadotecnia que trata de incrementar la participación de mercado entre clientes actuales.
Desarrollo de mercado: estrategia de mercadotecnia que abarca captar clientes nuevos para los actuales.
Desarrollo de productos: estrategia de mercadotecnia que abarca la creación de nuevos productos en nuevos mercados.
Diversificación: estrategias de ventas al introducir nuevos productos en nuevos mercados. (Lamb, Hair y Mc Daniel 2011, pp.44)..

El plan de marketing es un documento escrito en el que, de una forma sistemática y estructurada, y previos los correspondientes análisis y estudios, se definen los objetivos a conseguir en un periodo de tiempo determinado, así como se detallan los programas y medios de acción que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto (Saínz de Vicuña Ancín 2013, pp.77)

Los elementos adicionales que puede contener un plan de mercadotecnia son: cronogramas, programa de actividades, administración por objetivos e incluso el presupuesto.

Concepto de la estrategia de Marketing

“La estrategia de Marketing se refiere a las actividades de seleccionar y describir

uno o más mercado meta, y desarrollar y mantener una mezcla de marketing que

produzca intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados objetivo”

(Lamb, Hair, McDaniel, 1998, p.38).

Estrategias de Marketing según Michael Porter

Michael Porter es uno de los gurús más importantes del área de Marketing, ha sido autor de varios libros y numerosos artículos que hablan sobre ventaja competitiva y competencia.

Según Alberto Levy (2001) las ideas con las que Porter ha contribuido al Marketing han sido un adelanto significativo en el análisis de marketing estratégico, desde los 80 ́s hasta hoy, diversos autores y empresas han seguido su modelo.

Diferenciación

La diferenciación consiste en que la empresa busca la manera de ofrecer al consumidor una característica o funcionalidad en sus productos, a lo cual los consumidores visualicen a producto como único en el mercado, dando una ventaja a la empresa sobre sus competidores.

Liderazgo en costos

Esta estrategia consiste en disminuir los costos de producción y distribución con el objetivo de tener un precio relativamente más bajo en comparación de la competencia para captar mayor participación de mercado.

Sobre esta estrategia, Winer (2004) opina que es sumamente difícil competir siendo líder en los precios bajos, ya que para esto se necesita conocer cuáles son los costos de los competidores y asegurarse que la empresa que quiera llevar a cabo esta estrategia pueda disminuir aún más sus costos.

Según Kotler y Armstrong (2001) existen siete formas de posicionar el producto:

• Atributos específicos

, esto es que las empresas se tratan de posicionar a través

de las habilidades principales con las que cuenta la empresa y lo puede hacer

diferente a los competidores, un e

jemplo podría ser posicionarse a través del

precio, el desempeño o la calidad.

• Beneficios

; en este tipo de posicionamiento se recalcan la manera en como el

producto favorece o ayuda a los consumidores.

• Ocasiones de uso, esto es cuando se acentúan las características que permitan que el producto pueda ser usado, bajo cualquier condición u ocasión.

• Clases de usuarios, consiste en posicionar al producto respecto a ciertas clases de segmentos de mercado.

• Directamente contra un competidor, es cuando las empresas se comparan con su principal competencia, haciendo énfasis en las diferencias de calidad, servicio, precio, disponibilidad, entre otras.

• Alejado de sus competidores, este tipo resalta un atributo del producto que lo hace verse totalmente diferente de los ofrecidos por la competencia.
Clases de productos aquí se trata de posicionarse sobre los productos que podrían resultar sustitutos.

Creación de un plan de Marketing

Una vez que las empresas tienen bien definidos sus objetivos y saben a dónde quieren llegar, se lleva a cabo un plan de Marketing el cual constituye una base de comparación entre los resultados deseados y los reales. Es por esto, que algunas de las ventajas de la elaboración de un plan por escrito es que ayuda a la proposición de actividades claramente delimitadas que guía a los empleados a trabajar para alcanzar las metas comunes. Como lo menciona Lamb, este plan le permite a la empresa examinar el ambiente de marketing en conjunto con la situación interna de esta misma, sirve como punto de referencia para el éxito de las actividades que se den a futuro.

Según Kotler, el plan de Marketing es uno de los elementos más importantes en el proceso de Marketing, es indispensable incluir en ellos las tácticas que se van a realizar y proyecciones financieras que cubren periodos de un año.

“El plan de Marketing es el principal instrumento para dirigir y coordinar los

esfuerzos de marketing”.

Material programado hasta el dia del 1er parcial ... Presentacion en Prezi y links de descarga.

Buenas tardes Queridos alumnos Mañana y noche de Administración y contabilidad:
Mediante la presente les dejo los links de descarga de los prezi, un compañero suyo encontro un programa que descarga a word los prezi, busquenlo en Google si desean imprimirlo les sera de mucha ayuda para tratar de ir acondicionando los contenidos a su gestion de estudiante.
La otra forma que siempre aconsejo es que tomar en cuenta los contenidos y tratar de ampliar el conocimiento mediante la ubicacion de los titulos y las explicaciones que se dieron en clase, usar para ello, los textos que tenemos indicados para el curso, COMO SON LOS LIBROS VIRTUALES QUE SE ENTREGO A ALGUNOS DE USTEDES. La tercera y mas efectiva aun es la de utilizar la biblioteca y separar el material en los autores que se dejo en las primeras clases o de lo contrario algun otro que puedan encontrar.
Por mi parte es todo, espero haber podido servir a sus inquietudes, estamos para servirlos, solo dejenme sus consultas por este medio o bien a mi correo que dejo a continuacion, exitos y Namasté.

Link de presentacion en clase Archivo Prezi:

1era clase:
https://prezi.com/xttaxy7o-9ze/introduccion-al-marketing/

2da clase:
https://prezi.com/1nwmarxnderf/una-vision-general-del-mkt/

3era clase: (noche)
https://prezi.com/eparntpzlvry/el-proceso-de-planificacion-estrategica-de-marketing/

3era clase: (dia)
https://prezi.com/j7qrdtnopogo/el-marketing-y-su-entorno/

4ta clase: (Ambos turnos)
https://prezi.com/loi12idle1p1/segmentacion-y-posicionamiento/

5ta semana examen parcial(ambos turnos).

Atte.

Alexander Diaz.

Docente UNADIC

martes, 8 de septiembre de 2015

El Marketing y su entorno

El entorno del marketing

El entorno provoca amenazas como oportunidades
Cómo responder al entorno de marketing
“Existen tres clases de compañías: las que hacen que las cosas sucedan, las que observan las cosas que suceden y las que se preguntan qué está sucediendo”.
Fuerzas del entorno
AFECTAN LAS DECISIONES DE MARKETING
Entorno de marketing:
Actores y fuerzas externas al marketing que afectan la capacidad de la gerencia marketing para crear y mantener relaciones exitosas con sus clientes meta
Microentorno:
Consiste en los actores cercanos a la compañía, que afectan su capacidad para servir a sus clientes
Actores

La empresa La gerencia toma en cuenta a otros grupos de la compañía como finanzas, investigación y desarrollo, compras, operaciones y contabilidad

Los gerentes de marketing toman decisiones de acuerdo con las estrategias y los planes diseñados con la alta gerencia

Proveedore s Los gerentes de marketing deben vigilar la disponibilidad del abasto y las tendencias en los precios

La buena administración de las relaciones con los asociados es esencial
Y constituyen un vínculo importante del sistema general de entrega de valor de la empresa hacia el cliente. Brindan los recursos que la compañía necesita para producir sus bienes y servicios.

Canales de distribución Ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus bienes a los consumidores finales

Incluyen distribuidores, empresas de distribución física, agencias de servicios de marketing e intermediarios financieros
La buena administración de las relaciones con los asociados es esencial

Clientes Los cinco tipos de mercados de clientes

Mercados de consumidores
Mercados de negocios
Mercados de distribuidores
Mercados del sector público
Mercados internacionales

Competidores El análisis de la competencia es crítico para el éxito de la empresa

Los gerentes de marketing deben vigilar las ofertas de sus competidores para crear una ventaja estratégica. Una compañía debe ofrecer mayor valor y satisfacción a sus clientes, en comparación con sus competidores. Tienen que lograr una ventaja estratégica al posicionar sus ofertas vigorosamente contra las ofertas de la competencia en la mente de los consumidores

Publico Un grupo que tiene un interés real o potencial en la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos, o ejercer un impacto sobre ella

Las siete clases de públicos incluyen:
Financieros
Medios de comunicación
Gubernamentales
Acción ciudadana
Locales
Generales
Internos
Macroentorno:
Incluye las fuerzas sociales más grandes
Fuerzas del macroentorno
Demográficas
Económicas
Naturales
Tecnológicas
Políticas
Culturales
Cambios en el entorno demográfico y económico
Entorno demográfico:
El estudio de las poblaciones humanas en términos de magnitud, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otros datos estadísticos
La tendencia demográfica individual más importante de Estados Unidos es la estructura de edades cambiante en la población
Los tres grupos más grandes son los baby boomers, la generación X, y la generación Y
Generaciones clave
Baby Boomers
Personas que nacieron entre 1946 y 1964
Representan el 28% de la población; ganan 50% de todos los ingresos personales
Existen muchos segmentos dentro del grupo de los baby boomers
A medida que maduran entran en sus años de mayores ganancias
Generación X
Personas que nacieron entre 1965 y 1976
Primeros “niños llave”
Mantienen una perspectiva económica cautelosa
Responden a compañías socialmente responsables
Para el 2010 constituirán el mercado principal de casi cualquier categoría de productos
Generación Y
Personas que nacieron entre 1977 y 1994
Este grupo de 72 millones es casi tan grande como el de sus padres los baby boomers
Nuevos productos, servicios, y medios atienden a la Generación Y
Un mercado meta desafiante para los mercadólogos
Entorno económico
Factores que afectan el poder adquisitivo y los patrones de gasto de los consumidores
Leyes de Engel: diferencias en cuanto a la forma en que la gente modifica sus gastos en alimentos, vivienda, transporte, cuidado de la salud, etc. Conforme aumentan los ingresos familiares.

Principales tendencias en los entornos naturales y tecnológicos
Entorno natural:
Abarca los recursos naturales que los gerentes de marketing necesitan como insumos o que son afectados por las actividades de marketing
Tendencias
Escasez de materias primas
Aumento en la contaminación
Creciente intervención del gobierno
La fuerza más poderosa que está determinando nuestro destino
Fuerza que cambia con rapidez y crea muchas nuevas oportunidades de marketing, pero al mismo tiempo hace obsoletos a muchos productos existentes
Principales cambios en los entornos político y cultural
Consiste en leyes, instituciones gubernamentales y grupos de presión que influyen en diferentes organizaciones e individuos en una determinada sociedad y los limitan
La legislación que se ejerce sobre los negocios alrededor del mundo se ha incrementado
Las leyes protegen a las compañías, a los consumidores y a los intereses de la sociedad
Mayor énfasis en las acciones éticas y socialmente responsables
Los mercadólogos crean un vínculo entre la marca y una organización caritativa
Demuestra su responsabilidad social
Ayuda a crear una imagen de marca positiva
ALGUNOS EJEMPLOS:
Los ejemplos incluyen Box Tops for Education de General Mills, Tang y las Madres en contra del manejo bajo la influencia del alcohol, Eddie Bauer y las escuelas locales
Conformado por instituciones y otras fuerzas que influyen en los valores, las percepciones, las preferencias y las conductas fundamentales de una sociedad .
El entorno cultural incluye las percepciones de la gente de…
Las organizaciones

Marcada disminución de la confianza y lealtad hacia los negocios

Los demás

Cambio reciente de una sociedad del “yo” a una del “nosotros”

Sí misma

Se identifican con las marcas para obtener la autorrealización

El universo

Incluye la religión y la espiritualidad

La naturaleza

Segmento de consumidores de “estilos de vida saludables y a favor de la sustentabilidad” (LOHAS)

La sociedad

El patriotismo se ha incrementado

Reacción al entorno del marketing: las empresas podrían aceptar de manera pasiva el entorno del marketing y considerarlo un elemento incontrolable al cual deben adaptarse, evitando amenazas y sacando ventaja de las oportunidades conforme éstas surgen. O pueden adoptar una actitud proactiva, trabajando para modificar el entorno, en vez de tan solo reaccionar ante él. Siempre que sea posible, las compañías deberían intentar ser proactivas y no reactivas.

lunes, 31 de agosto de 2015

Naturaleza y alcance del marketing

Lunes, 31 de Agosto de 2015

NATURALEZA Y ALCANCE DEL MARKETING

Estimado(a)s amigo(a)s, les invito a compartir este artículo. Espero sus comentarios.

Desde el punto de vista de su naturaleza y alcance, el Márketing o Mercadotecnia será algo así como cualquier transacción que se materialice en una relación interpersonal o interorganizacional. Ejemplo:

Ø Cuando un candidato es promovido por un partido político.
Ø Las explicaciones de un profesor que trata que su clase sea la más importante.
Ø Un gremio de trabajadores que pretende vender sus ideas a sus afiliados.

Desde este punto de vista el problema que tiene que resolver el Marketing es generar los ingresos necesarios satisfaciendo las necesidades de los clientes.

El Marketing no es una actividad fragmentada sino multilateral que tiene relevancia cultural, política, social, etc. Y que además comprende cuatro aspectos amplios:

Ø Investigación de Mercados.
Ø Canales de distribución
Ø Determinación de precios
Ø Campaña promocional.

El Marketing trasciende el ámbito de los negocios y accede a ciertas unidades sociales como por ejemplo: La empresa, colegios, universidades, institutos armados partidos políticos, etc.

DIMENSION SOCIAL

Como se ha mencionado anteriormente, el Marketing no sólo abarca los negocios sino también incluye un conjunto de aspectos como son : aspectos sociales, deportivos, culturales, extralaborales, etc.

domingo, 23 de agosto de 2015

Conceptos de Marketing.

¿Que es el Marketing?

En la actualidad el marketing es una herramienta que todo empresario debe conocer. Sin duda, todas las compañías de una u otra forma utilizan técnicas de marketing, incluso, sin saberlo. Marketing no es otra cosa que la realización de intercambios entre un mínimo de 2 partes de forma que se produzca un beneficio mutuo.
Todos hemos oído hablar en alguna ocasión de Marketing. Sin embargo si pedimos que nos den una definición, algunos dirían que es vender y otros publicidad. Tendríamos a aquéllas personas que opinan que el marketing es la distribución de productos, otros opinarían que es diseñar envases o embalajes etc..
Y también podríamos afirmar que todos tienen razón, pero no de forma independiente. Todas estas son tareas que se pueden desarrollar en marketing

DEFINICIONES POSIBLES:

Con la finalidad de aclarar en qué consiste el Marketing, vamos a indicar a continuación algunas definiciones posibles:

- "Marketing es un sistema total de actividades mercantiles, encaminada a planear, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores potenciales".
- "Marketing es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se planea con antelación cómo aumentar y satisfacer la composición de la demanda de productos y servicios de índole mercantil mediante la creación, promoción, intercambio y distribución física de tales mercancías o servicios".
- Marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio, la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio".
- "Marketing es tener el producto adecuado, en el momento adecuado, adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio mas justo".

El marketing estimula intercambios. Para que esto ocurra, tienen que existir 4 condiciones:
· Se requiere la participación de un mínimo de 2 personas.
· Cada parte debe poner algo de valor que la otra parte desea poseer.
· Cada parte debe estar dispuesta a ceder su cosa de valor.
· Las partes tienen que tener la posibilidad de comunicarse entre sí.
De las definiciones anteriores se desprende que el marketing se centra en los deseos y necesidades del consumidor. Hacer lo que el consumidor desea en lugar de hacer lo que deseamos nosotros como empresa.
Sin embargo, el MKT es mucho más que un conjunto de técnicas. Es una filosofía o forma de trabajo que debe impregnar todas las actividades de la empresa.
Si el departamento de Marketing, encuentra deseos insatisfechos, desarrolla el producto que satisface estos deseos y lo comunica mediante una publicidad adecuada y a un precio óptimo, evidentemente, será mucho más fácil vender el producto.
"Marketing no es el arte de vender lo que se ofrece, sino de conocer qué es lo que se debe vender"

ENFOQUES EMPRESARIALES

La mayoría de las empresas poseen una visión orientada a la venta. Es decir, fabrican el producto que desean y después deben Forzar la compra.
A este enfoque se le denomina Empresa Orientada al Producto o a la Producción (EOP).
Esta orientación practica unas políticas más agresivas hacia los consumidores "obligándoles" en cierto modo, a comprar productos o servicios que no han solicitado.
Los nuevos enfoques se encaminan hacia las Empresas Orientadas al Cliente o Consumidor (EOC). Esta visión se basa en :
· Encuentra deseos y no pares hasta satisfacerlos
· Haz lo que se venderá en lugar de tratar de vender lo que haces
· Ama al cliente y no al producto
· El cliente es el dueño
· Convertir el dinero de nuestros clientes en valor, calidad y satisfacción.
· El cliente es el centro de nuestras actividades y todo lo que realizamos lo hacemos pensando en él.
La venta se concentra en las necesidades del vendedor.
El marketing se concentra en las necesidades del comprador.
Pero ¿Cómo debería actuar una empresa que realmente desea estar enfocada al consumidor?
A continuación ofrecemos un esquema resumen:
Necesidades del consumidor
Estudio de mercado para conocerlas
Plan de Marketing Previo
Toma de decisiones
Preparación de Productos
Fabricación Piloto
Prueba en mercado Piloto
Modificaciones de la prueba
Producción a gran escala
Plan de Marketing definitivo
Venta al consumidor
Vuelta al principio (necesidades del consumidor)

Según este esquema partimos de la base de que el consumidor tiene una serie de necesidades (Fisiológicas, de seguridad, protección, sociales, de pertenencia, estima, autoestima, reconocimiento, estatus, autorrealización etc..). Para conocer qué necesidades no tiene cubiertas deberemos realizar un estudio de mercado que nos permita identificarlas.
Una vez identificadas elaboramos un "borrador" del Plan de Marketing que contendrá información sobre qué producto, a qué precio, cómo distribuirlo y en que se basa la campaña de publicidad.
Con este borrador podemos tomar decisiones sobre si podemos o no fabricarlo o comercializarlo.
Empezamos preparando los materiales y recursos necesarios en cuanto a personal, maquinaria etc...y producimos unas primeras unidades de muestra.
La prueba en mercado piloto puede consistir en un test de aceptación del producto en diferentes establecimientos.
A partir del test realizaremos los cambios que el mercado nos dicte (envases, tamaños, colores, sabores...).
Realizadas estas modificaciones se empieza la producción a gran escala y la elaboración del plan de marketing definitivo (Productos, Precios, Distribución y Publicidad) con la finalidad de iniciar la venta al consumidor.
Pero aquí no se acaba todo. Es un proceso continuo ya que en todo momento deberemos evaluar si el producto continua satisfaciendo las necesidades del consumidor y determinando en todo momento qué cambios deberemos realizar.

ACTIVIDADES DE MARKETING

Para tener una idea más precisa sobre cuáles son las posibles actividades o tareas que se suelen realizar en un departamento de marketing ofrecemos a continuación una relación de actividades:
Información de Marketing

Elaborar y llevar a cabo experimentos de marketing.
Observar y analizar el comportamiento del consumidor
Elaborar encuestas
Análisis de la información
Realización de test de mercado
Evaluación de las posibilidades de un mercado
Políticas de Producto
Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productos
Modificar o eliminar productos
Creación de nombres y marcas comerciales
Planear envases, diseños, formas, colores y diseños

Políticas de Precios

Análisis de precios de la competencia
Determinar estrategias de precios
Fijar precios
Políticas de descuentos, márgenes, comisiones
Establecer términos y condiciones de venta

Políticas de distribución

Analizar canales de distribución
Seleccionar canales
Establecer centros de distribución
Analizar los sistemas de transporte y entrega
Determinar localizaciones de plantas

Políticas de Promoción

Fijar objetivos promocionales
Determinar los tipos de promociones a realizar
Seleccionar y programas medios de publicidad
Desarrollar anuncios publicitarios
Medir la eficacia de las campañas
Determinar territorios y zonas de venta
Llevar a cabo promociones
Elaborar y distribuir publicaciones y propaganda

Control de Marketing

Establecer metas y objetivos
Planear las actividades de marketing
Evaluar y controlar todas las actividades de marketing

MARKETING-MIX

Se trata de una combinación de variables conocidas como elementos del marketing. También llamadas las "4 p´s" por:

Product
Place
Price
Promotion
La terminología más usual es:

Políticas de Producto
Políticas de Precio
Políticas de Distribución
Políticas de Impulsión o Promoción
Existen ciertos autores como Lambin o Peeters que opinan que se puede hablar de una quinta "P" denominada Venta Personal (Personal Seelling) al considerar la importancia y dificultad de conseguir la venta de un producto.
El Marketing-Mix consiste en la perfecta mezcla de las 4 P´s de tal manera que formen un conjunto coordinado.
Las 4 P´s también son conocidas como las técnicas de marketing.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL MARKETING

¿De que depende que una determinada estrategia funcione?
Se dice que para que una estrategia de marketing tenga un resultado positivo deben coincidir las siguientes variables:
VMCO (Variables Manejables a Corto Plazo)
VNMCP (Variables No Manejables a Corto Plazo)
Las VMCP son todas aquéllas sobre las que la empresa puede ejercer una acción directa. En general suelen ser las 4 P´s, ya que podemos controlar nuestras políticas de productos, de precios de distribución y de publicidad.
Sin embargo, existen otras variables que difícilmente podemos controlar a corto plazo (VNMCP) y estas tienen más relación con el entorno en el que se desenvuelve la empresa. Algunas de estas variables serían.

Factores Políticos
Factores Legales
Factores Culturales
Factores Económicos
Factores Demográficos
Recursos Naturales
Estructura Socio-Económica
De esta forma tenemos, que para obtener un resultado positivo, además de las variables que podemos controlar, el resto de variables deben ser favorables.